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Histoires de client
Husky récolte les bénéfices de la production de documents dans CRM
- Manufacturier
- Xpertdoc pour Microsoft Dynamics 365
Avantages
- Amélioration de la conformité des documents
- Augmentation des ventes de produits recommandés
- Rationalisation des processus
Husky Injection Molding Systems Ltd.
Bolton, ON, Canada
Husky Injection Molding Systems Ltd. est le plus grand fournisseur de solutions industrielles, d’outillage, de systèmes et services pour les clients de l’industrie du plastique. Il conçoit et fabrique une large gamme de machines de moulage par injection, de canaux chauds, de robots, de moules et de systèmes intégrés.
Xpertdoc pour Microsoft Dynamics 365 dote les utilisateurs d’affaires de puissantes capacités pour l’automatisation et la production des documents, leur permettant de simplifier, optimiser et automatiser des processus cohérents de création, gestion et distribution de documents personnalisés et convaincants.
Défis
Possédant plus de 40 bureaux de ventes et services et des clients dans plus de 100 pays, Husky produisait environ 3000 soumissions par mois, chacune ayant une valeur moyenne de 2 millions $. Les soumissions, d’une longueur d’environ 70 pages, devaient être rédigées dans l’une des dix langues offertes. Les lois nationales et douanières déterminaient les conditions, les garanties et les particularités techniques de ces documents. La complexité des soumissions d’Husky, la quantité produite et le nombre de variables formaient un vrai casse-tête.
L’équipe de ventes d’Husky utilisait un ensemble d’outils composé de Microsoft Access, Word, Excel et autres applications, d’où elle puisait manuellement des fragments de texte et feuilles de calculs pour créer des soumissions personnalisées. Avec cette approche décentralisée, il était difficile de savoir avec précision combien de soumissions étaient produites et d’assurer qu’elles projetaient une image qui reflétait la qualité supérieure des produits et services de la compagnie.
La création de milliers de soumissions complexes et hautement personnalisées, qui soient correctement mises en page, sans erreur et distribuées à temps, semblait presque impossible. C’est alors qu’Husky a décidé d’intégrer Xpertdoc à son système Microsoft Dynamics CRM.
Nous demandons à nos clients de faire de gros investissements. Étant donné la grande qualité et le service supérieur d’Husky, nos produits sont habituellement plus chers que ceux de la compétition. Les soumissions que nous distribuons doivent être professionnelles, exactes et conformes.
Sergiy Fomenko
Gestionnaire de projet Configure Price Quote (CPQ) chez Husky
Solution
Rationaliser le processus de production des soumissions
La première étape était de collecter les avis de 200 représentants des ventes et 350 ingénieurs de soutien aux ventes sur les éléments à inclure dans les soumissions d’Husky, identifier les variables et corriger les données conflictuelles. Ensuite, la compagnie a utilisé ces informations pour créer ses premiers modèles de soumission avec Xpertdoc. Sa bibliothèque contient maintenant plus de 2000 sections, que l’équipe de ventes peut inclure aux modèles préapprouvés en cochant les cases appropriées, afin de créer des soumissions sur mesure et exactes en quelques minutes.
Les paramètres des variables requises sont contrôlés au moyen de Xpertdoc dans Microsoft Dynamics CRM. La plupart des contenus est générée automatiquement selon l’emplacement des clients, assurant qu’ils apparaissent dans leur langue de préférence et que les conditions et garanties sont conformes.
Et la tarification aussi provient d’une source centralisée : Husky a intégré le système CPQ d’Experlogix à son CRM pour la configuration des prix de l’équipement technique. Cette configuration a été incorporée aux nouveaux modèles de soumission Xpertdoc.
Des soumissions transformées en puissants outils de vente
La logique de production de documents de Xpertdoc permet de puiser des données du système Microsoft Dynamics CRM d’Husky. Les soumissions produites peuvent inclure des graphiques et des images issus de CRM, afin de mettre en valeur les produits proposés. La solution contrôle également l’ajout d’équipements et accessoires optionnels à la soumission d’un client particulier, assemblant de façon intelligente les produits recommandés selon la machinerie proposée dans le document.
Poussant plus loin l’énumération d’options additionnelles, l’équipe de ventes d’Husky a aussi développé des énoncés de valeur qui accompagnent ces recommandations. Les clients voient immédiatement les avantages de l’ajout de tels produits à leur commande.
Un des plus grands avantages du système CPQ d’Experlogix est qu’il permet d’obtenir les prévisions précises des soumissions produites. L’équipe de direction peut avoir confiance que les montants inclus aux soumissions sont exacts et conformes.
Jeff Holway
Vice-président des ventes et marketing chez Experlogix
Résultat
Les soumissions d’Husky impliquent énormément de détails et de variables. L’intégration des données de Microsoft Dynamics CRM et la rationalisation de la production des soumissions au moyen de Xpertdoc ont permis à Husky non seulement d’améliorer les processus impliqués dans la création, la gestion et la distribution de ces documents d’affaires complexes, mais aussi d’en augmenter l’efficacité. Les soumissions de la compagnie sont devenues de puissants outils de vente ; aujourd’hui, des revenus supplémentaires considérables sont issus des produits optionnels recommandés et des énoncés de valeur.
L’environnement centralisé offert par Xpertdoc et son intégration à Dynamics CRM a permis à Husky d’éliminer les risques de non-conformité à la marque, à la tarification et aux lois. De plus, ayant accès aux données d’analyse de CRM, la compagnie a pu analyser des statistiques telles que les taux de conversion et les pourcentages de ventes, repérer les tendances, identifier les risques et faire les ajustements nécessaires, pour contribuer au succès de son équipe de ventes.
